2019年の7月に神奈川県・向ケ丘遊園で独立した若手オーナー、『narii』の上原卓也さんの等身大なサロン経営を追っかける連載企画。G.W明けまでとされていた緊急事態宣言が延長され、先の見通しがつなかい中で迎えた5月。先月“再オープンの気持ちで”と語っていた上原さんでしたが、サロンの様子はどんなものだったのでしょうか？
後半の加速で100万達成
TOMO：4月は休業と自粛ムードの影響もあって、厳しい状況でした。先月と比べ、5月のお客様の動きはいかがでしたか？
上原：月の前半は4月とほとんど変わらずで、多くても1日に2～3名来店するくらいでした。5月18日までそんなペースだったのですが、定休日明けの21日からドッと予約が入るようになって、連日満席でしたね。
TOMO：ちょうど、緊急事態宣言解除の気運が高まっていた時期ですよね。
上原：他のサロンでも同じような傾向があるんじゃないですかね。うちの場合、満席といっても1枠に1組ですし、換気や消毒でいつもより時間枠を広めに取っているので、ペース的にはゆったりなんです。普段だとカット・カラーで1.5時間のところを2時間に、新規の方は2.5時間の枠にしていますから。この微妙なゆったり感、なかなか馴染めなくて逆に疲れました(笑)。
TOMO：売上の6～7割は後半の営業によるもの、ということですね。この100万円という数字、上原さんはどう見ますか？
上原：リアルな数字じゃないですよね。お客様の顔ぶれを見ても、本来の周期で3月末から4月にリターンしてくる方々でしたし。あとは、仕事が再開する前に、というメンテナンス需要もあったのではと思います。
商品リニューアルで店販好調
“ついで買い”ができる魅力
TOMO：今月は特に店販の数字が伸びていますよね。
上原：商品を入れ替えたんですよ。スタイリング剤、特にバームが好評でヘッドマッサージャーなんかも売れています。あとは、ポップアップで販売しているハンドメイドアクセサリーですね。店販売上の7割がバームで、アクセサリーの販売手数料が1割程度です。
TOMO：積極的に店販を上げようという意識はあったんですか？
上原：実はそうでもなく…(笑)。もちろん、僕がオススメしたいものを選んでいるので、その辺のポイントを装飾なく伝えることはしています。印象的だったのは、アクセサリーを買ってくれた方たち。こんな状況なだけに、なかなか買い物にも行けないわけですよね。そんな中でわざわざ美容室に出掛けるわけですから、そこが自分の気に入ったものに出会える「場」になっていることって魅力的なんじゃないかと。
コンセプトに共感してもらう
アピールを
TOMO：新規客の人数が、オープン当初から目標として掲げている15名/月に届きました。Instagramでの来店も少なくないですが、アピールの仕方をこれまでと変えたんですか？
上原：Instagram広告のヴィジュアルを変えています。これまではパーマスタイルを全面に打ち出していたのですが、お店の雰囲気やコンセプトを伝えるキーワードを意識するようにしました。一般の企業のものを参考にしながら、より広告っぽい雰囲気を狙っています。
TOMO：あえて広告感を強めた狙いは？
上原：ヘアスタイル画像だと埋もれますし、一般の方は好き嫌いで見ると思うんですね。僕は狙いどころを絞っていることもあって、まずはコンセプトに共感してもらって、そのうえでヘアを見てもらう、という導線を引けたらと考えました。実際、ご来店いただいた方もペルソナにマッチした方が多かったですね。今、美容室を探している方って多いと思いますし、このタイミングで潜在顧客を掘り起こせればと。
TOMO：既存のお客様はどうですか？数字で見ると、先月より10％アップしています。
上原：数字は1、2名で変動してしまうので、あまり重要視してないです。実感として、再来していない方も多いので。僕、これまでに失客する大きいタイミングとして、RITZを辞めたとき、店を出すときと2つ経験してますが、今回ほどではなかったです。
TOMO：お客様の側からしても、動きずらいタイミングだと思います。
上原：これまでだと個別にDMを送ったりもしていたんですが、それもなかなか。特に、医療、飲食、アパレル関係の方はご自身のことでも忙しいでしょうし、あえて来てくれとは言わないようにしています。
今月の取り組み
ハンドメイドアクセサリーのポップアップ
上原：アクセサリーブランド「cime」のポップアップストアを開催中。フリーランス美容師でもある僕の友人が手掛けていて、すべてハンドメイドです。お客様からも好評で、売上にだいぶ貢献できたんじゃないかと(笑)。来店周期に合わせて3か月行う予定です。
反省と来月に向けての活動
1周年Tシャツの制作！
ペルソナに沿った集客！
店販に力を入れる！
TOMO：5月の数字はイレギュラーなものだとのことですが、来月への読みは？
上原：より実態に近い数字になるんじゃないかと予測しています。今月はあくまでも塞き止められていたものが噴出した感じだったので。店としては、ペルソナをベースにした集客アプローチを続ける予定です。
TOMO：以前から目標としている基盤づくりですね。
上原：こうした状況を、多くのお客様に知ってもらう機会につなげていければなと。ただ、既存のお客様の予約が取れなくなるような状態は避けたいんですよね。あくまでも顧客第一。いつでも受け入れられる環境にはしておきたいです。
TOMO：オープンから12か月目、というタイミングでもありますが？
上原：実は今月から1周年を記念した、オリジナルTシャツの制作をスタートさせています。来月には完成するので順次販売スタートしようかと。そういう意味では、店販に力を入れていくつもりです。アクセサリーのポップアップも引き続き行いますし、『narii』という空間が、お客様にとって必要なものに出会える「場」にしていきたいですね。
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新米オーナーのサロン経営日誌①【出店編】
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OWNER PROFILE & SALON DATA
上原卓也
神奈川県相模原市出身。住田美容専門学校卒業後、東京都内のサロン『RITZ』にて8年間勤めたのち、フリーランスとして活動。シェアサロンの店舗管理者としてサロン運営の基礎を学び、2019年7月4日に自身のサロン『narii』を神奈川県川崎市の向ケ丘遊園駅前にオープン。現在も、既存顧客のために都内のシェアサロンに立つ。
『narii』
立地 / 小田急線向ヶ丘遊園駅北口徒歩1分
坪数 / 15坪 2F
スタッフ数 / 1名
セット面2 / 2面
シャンプー台 / フルフラットタイプ2台